互惠原则

互惠原则是一条很重要心理学原理,用中国话说:那就是“吃了人家的嘴软,拿了人家的手短”。

《影响力》这本大众心理学读物把它列为最重要的一项影响力原则。这种心理深植于人的内心,因为人的社会属性决定了,从人类原始社会甚至猿猴群体开始,只拿好处不给回报人会被族群所唾弃,互帮互助才能把大家的运气平均一下,最后都能够填饱肚子。《影响力》里面把这种潜藏很深的心理学原则,形容成一种类似条件反射的开关,其表现就是,只要别人给了你一点点表面上的好处,你出于回报的心理,就会答应他的要求,甚至这两者之间可能是相当的不对等。

几乎所有的营销行为都会自觉不自觉的运用这个原理,先给你一点小恩小惠小礼品,然后让你买他的东西。比如我当初在苏州的大街上就被一个大头和尚塞了一个观音菩萨的小牌子,非说有缘要送我,在我一脸茫然的时候,再说“随喜”,于是10元大洋不知道怎么就到了他手上,等我反应过来,人都已经走远不见了。

我今天看到的有趣例子是教人如何把工作向上委派给老板的,背景是领导给你安排了过多的工作,首先你可以说你希望给公司做出更大的贡献,所以很愿意多做一些工作,但是你更擅长和喜欢某某类型的工作,于是想让老板帮一个忙,能不能减轻一下另外某某类型的工作。这里面的诀窍就在于你先给老板一些恩惠(尽管是口头上的),老板此时出于互惠原则可能会很乐意帮你一个忙,减轻你的负担。

互惠原则本身是人类社会赖以发展的原则之一,可能是人类进化过程中自然选择形成的一种社会化算法,但是这个算法尤其粗糙的部分,所以给了居心不良的人可趁之机。

我们作为一个好人,首先是要在显式的理解这条原理后,不再被它绑架,被坏人占了便宜,当然,也可以用它来进行谈判,为自己争取合理的利益。